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le guide complet pour prospecter des start up

Le guide complet pour prospecter des start-up

L'essor des start-up en France

En 2021, la Direction Générale des Entreprises relève 1 million de start-up en France, ce qui lui vaut son titre de start-up nation. Les start-up, qu’on peut définir comme une entreprise relativement jeune qui teste son business model et son marché et est en proie à l’innovation, connaissent ainsi un véritable essor, à l’ère de la French Tech. En effet, le monde de l'entrepreneuriat est devenu plus abordable, flexible et dynamique : le processus de création d’une entreprise est donc plus accessible pour tout le monde, ce qui explique l’augmentation du nombre de start up en France ces dernières années.

a. Start-up : définition et caractéristiques

Steve Blank définit la start-up comme une « organisation temporaire conçue pour trouver un business model extensible et reproductible ». Les start-up se différencient des entreprises car leur modèle économique est encore en phase expérimentale et leur marché peut encore évoluer. Là où une entreprise est déjà stable. L’objectif est ainsi de trouver un business model efficace, industrialisable et utilisable à grande échelle.

De plus, tout l’enjeu des start-up repose sur l’innovation avec un concept inédit, u produit ou un service pour un marché de niche. Les start-up exploitent ou développent des nouvelles technologies, grâce aux levées de fonds réalisées, qui sont souvent leur principal financement. 

Contrairement à ce qu’on s’imagine, ce n’est ni la taille ni l’âge de l’organisation qui lui confèrent le statut de startup mais plutôt la dimension d’innovation, la forte croissance et le besoin de financement.

b. Les avantages des start-up

Les start up françaises correspondent un environnement évolutif et créatif, plus flexible qu’une entreprise installée. Elles sont caractérisées par leur dynamisme et leur agilité puisqu’elles évoluent sur des marchés en développement. Par ailleurs, elles emploient 1,5 millions de personnes et recrutent davantage, car très attractives. Elles sont également en proie à une forte croissance à court terme, puisqu’elles cherchent à atteindre la maturité d’une entreprise. 

Pourquoi collaborer avec des start-up

Prospecter des start up françaises présente plusieurs avantages comme l’accès aux dernières technologies, le développement d’un nouveau marché, la création de lien avec les nouvelles générations d’entrepreneurs, etc. Pour votre entreprise, nous en avons retenus deux  :

a. L’agilité

Effectivement, les start-up sont des structures plus flexibles que des grands entreprises puisqu’elles se développent sur un marché et un environnement en constante évolution. Il faut donc être préparé à l’imprévu, ce qui est leur cas. L’adaptation est l’une des clés de leur réussite, par ailleurs. 

b. Les opportunités stratégiques

Les entreprises start-up un véritable berceau d’opportunités de développement et d’investissement pour votre entreprise. Les start-up sont majoritairement caractérisées par les levées de fonds qu’elles réalisent et leur forte croissance, un avantage non négligeable pour étendre son marché. 

Les start-up vous permettent également d’étendre vos services à de nouveaux marchés potentiels. 66% des entreprises estiment d’ailleurs que l’entrée sur de nouveaux marchés est un moteur essentiel dans la collaboration avec les start-up, selon une infographie d’OpenAxel.

6 astuces pour prospecter des start up en France

a. Obtenir la liste des start up françaises

La journée du commercial est occupée par les entreprises qu’il doit prospecter. Pour ce faire, le commercial se constitue un fichier d’entreprises à prospecter. L’achat de fichier est une piste potentielle pour obtenir la liste des start up françaises mais il présente plusieurs inconvénients pour votre prospection :

  • il est sûrement déjà bien connu des autres entreprises et donc de vos concurrents
  • les informations ne sont pas forcément mis à jour et/ou sont mal qualifiées

La meilleure pratique reste la constitution de votre propre fichier de prospects start-up. 

>> En savoir plus : 5 astuces pour constituer son fichier de prospects

b. Bien connaître la start-up qu'on prospecte

La recherche d’informations occupe ¼ du temps de travail d’un commercial. Or, pour prospecter, se renseigner sur son prospect ou son client est une étape essentielle de la pratique commerciale: coordonnées, chiffres clés, dernières actualités, profils professionnels, etc.

Cependant, l’important volume de données qu’on trouve sur le web et la désinformation qu’il entraîne rend la tâche fastidieuse et chronophage. Il faut structurer et qualifier les données pour obtenir des informations BtoB opérationnelles.

c. Identifier les contacts clés des start-up

Une fois la start-up identifiée, il faut chercher qui contacter. Les informations auxquelles vous aurez accès sur le net vous permettront au mieux d’obtenir le numéro du standard et des emails génériques. Alors comment identifier les donneurs d’ordre dans les structures? 

En BtoB, la tendance est au social selling. C’est-à-dire l’utilisation des réseaux sociaux dans la prospection. LinkedIn reste ainsi le réseau le plus efficace pour contacter facilement les directeurs, les décideurs, les employés des start-up que vous prospectez.

L’obtention du mail professionnel constitue également un point de contact privilégié dans la prospection BtoB. 

d. Arriver au bon moment du cycle de vente

Encore faut-il prendre contact au bon moment. En effet, il faut se positionner au moment opportun du cycle de vente pour optimiser ses chances de toucher la start-up que vous prospectez, de susciter l’intérêt envers vos produits et services et de répondre à un besoin spécifique.  

e. Construire un argumentaire de vente pertinent grâce à un contexte d'appel

Comment identifier le bon moment ? En se basant sur l’activité de la start-up et ses actualités.

En mettant en place une pratique de veille active, vous pouvez identifier à quel moment vous pouvez vous présenter à votre prospect pour un résultat maximal. Par ailleurs, en vous intéressant à l’actualité de votre prospect et aux événements qui rythment son développement, vous bénéficiez d’une accroche pertinent. Vous obtenez dès lors un contexte d’accroche qui permet de créer un lien plus fort entre vous et lui. Par ailleurs, en démontrant que vous vous êtes renseigné, vous obtenez une position d’expert et pouvez plus facilement faire correspondre votre offre à son besoin.

>> En savoir plus sur le warm calling

f. Diversifier les canaux de prospection

Multipliez vos points de contact avec vos prospects : téléphone, mailing, social selling afin d’offrir un parcours du prospect complet et de diversifier vos actions marketing. L’idée n’est pas de spammer la start-up mais plutôt de susciter son intérêt au travers de plusieurs canaux.

Trouver la liste des start up françaises pour faciliter sa prospection B2B

Il est temps de vous lancer dans la prospection et d’appliquer ces astuces en réel pour collaborer avec des start-up ! 

Pour vous faciliter la tâche, vous pouvez faire appel à des solutions digitales d’intelligence commerciale qui vous fournissent les informations essentielles comme des fichiers entreprises et les coordonnées des contacts opérationnels dans des secteurs d’activités et géographiques qui vous intéressent. Prospectez ainsi facilement des start up de la fintech, des start-up lyonnaises ou encore des start-up à Paris.

Decidento allie intelligence artificielle et économique pour constituer un filtre exclusif permettant de détecter toutes les start-up françaises sur une base de plus de 12,5 millions d'entreprises. Le filtre est calculé selon la perspective d'une forte croissance, la levée de fonds effectuée et le recours aux nouvelles technologies