Blog Decidento

5 astuces pour constituer son fichier de prospects

Vous avez décidé de vous constituer votre propre fichier de prospects ?

Très bonne idée ! Mais créer son propre fichier n’est pas simple… Comment s’y prendre ?

Nous vous donnons 5 astuces pour vous aider !


1. UTILISEZ UN CRM POUR ORGANISER VOTRE FICHIER

Vous pouvez tout à fait utiliser Excel dans un premier temps pour bien structurer vos colonnes, mais vous vous apercevrez vite que pour exploiter ce fichier, un CRM vous fera gagner un temps précieux.

Vous utilisez peut-être déjà un CRM. C’est un outil de gestion de la relation client.

Il sert à centraliser ses prospects sur une même plateforme, pour effectuer le suivi des interactions avec chacun d’eux, mettre en place des campagnes marketing, etc. C’est une solution essentielle à toutes les entreprises aujourd’hui.

CRM

Certes, les plus connus, comme Salesforce ou Microsoft Dynamics  par exemple, sont payants. Mais il en existe également de nombreux qui sont à des prix abordables voir gratuits, proposant en extra des options à acheter.

C’est le cas d’Hubspot. Cette solution CRM gratuit vous permet de gérer vos contacts, de voir leur activité sur votre site web, d’établir des rapports sur les opportunités sur lesquelles vos commerciaux travaillent, de savoir quelle entreprise visite votre site, etc. En tout, plus d’une vingtaine de fonctionnalités CRM et plus d’une dizaine de fonctionnalités marketing sont à votre disposition gratuitement.

Si vous souhaitez plus de fonctionnalités, plusieurs offres payantes sont à votre disposition. Vous disposerez d’outils pour vos leads, de marketing automation, d’optimisation de taux de conversion, etc.

2. EXPLOREZ LES BASES DE DONNÉES ET LES RESSOURCES EN LIGNE

Il existe de nombreux sites internet qui centralisent des informations sur les entreprises, dont vous pouvez vous servir pour consolider votre fichier de prospection.

Les plus connus sont Societe.com, Pagespro. Google reste un outil judicieux pour trouver des fichiers ciblés avec des mots clés.

Sur le site de l’institut national de la propriété intellectuelle, vous pourrez vous renseigner sur les dépôts de marques et de brevets. Le site du service public de la donnée propose notamment la base SIREN et SIRET des entreprises.

Decidento, solution de veille et prospection commerciale, propose des fiches sociétés très complètes. Vous y trouverez les coordonnées de l’entreprise, son capital social, ses chiffres clés, ses contacts légaux, etc. De nombreuses autres informations très utiles sont disponibles dans les versions premium de ces fiches.

Pour en savoir plus : Comment trouver des informations utiles à son business ?

Solution de prospection commerciale d'aide au développement commerciale pour toutes les entreprises françaises

3. UTILISEZ VOTRE RÉSEAU

Pour créer un fichier de prospects bien qualifiés, rien de mieux que de commencer par son réseau.

Réseau de connaissances

L’intérêt réside dans les liens que vous avez avec les personnes qui le constitue. Vous connaissez ces personnes ou ces entreprises, vous les avez peut-être déjà rencontrés ou avez eu l’occasion de travailler avec eux. Vous les avez peut être même déjà contactés pour leur proposer votre offre ?

Vous avez ainsi l’avantage de déjà posséder plusieurs informations fiables, comme leurs coordonnées, leur secteur d’activité, les relations en commun, etc.

Via votre réseau, vous pouvez aussi imaginer les contacter pour proposer votre offre aux relations de vos contacts. Si vous avez bonne réputation auprès d’une entreprise ou d’un client, vous aurez des chances de vous faire recommander. Un bon moyen d’agrandir son réseau tout en le mettant à profit.

4. PENSEZ AU SOCIAL SELLING

Pour agrandir votre réseau, et donc votre liste de prospects, vous pouvez pratiquer le social selling. Cette technique regroupe l’ensemble des pratiques visant à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente. Cette technique est couplée à des techniques d’inbound marketing, dans le but de générer des leads pour les commerciaux.

Le social selling offre deux gros avantages dans la création d’un fichier de prospection. Le premier est la facilité de mise contact avec vos cibles.

Sur les réseaux professionnels comme LinkedIn, vous pouvez facilement ajouter n’importe quel commercial, décideur, ou directeur, à votre réseau en quelques clics. Vous pouvez ensuite leur envoyer un message. Vous allez évaluer si telle ou telle personne peut être un prospect à entrer dans le fichier.

Si c’est le cas, alors vous disposez de nombreuses informations via leur profil que vous pouvez renseigner dans votre fichier de prospects.

Contact mail, téléphone

Le deuxième est de pouvoir vous renseigner et dénicher tout un tas d’information sur vos cibles. Coordonnées, profil professionnel, entreprises liées, contacts, abonnées… les réseaux sociaux regorgent d’informations qui peuvent vous être utiles lors de votre prospection. L’objectif : tout savoir sur vos prospects.

Pour en savoir plus : Qu’est-ce que le social selling ?

Pour en savoir plus : 6 astuces pour faire du social selling

5. SUIVEZ LES VISITEURS DE VOTRE SITE WEB

Votre site internet est un excellent outil pour savoir qui est intéressé par vos produits, et pour obtenir des prospects avec les informations les concernant.

Site internet ordinateur

Très simplement avec des outils de tracking web comme Hubspot, ou GetQuanty vous pouvez récupérer les noms des entreprises qui ont visité votre site web et à partir de cela des données plus précisés comme leur SIREN, leur adresse etc…

L’autre solution est d’attirer des visiteurs sur votre site avec un service que vous pouvez leur fournir, en échange d’informations par exemple :

  • une démo en ligne,
  • des plaquettes à télécharger,
  • un livre blanc,
  • une version d’essai de votre produit.

Pour l’obtenir, l’utilisateur devra renseigner son adresse e-mail, son nom, ou d’autres détails (société, téléphone, région…).

Il est très facile ensuite d’exporter ces informations directement dans votre fichier de prospection. Vous saurez qui visite votre site, et qui est intéressé par ce que vous vendez.

En bref...

Il est tout à faire possible de se créer un fichier de prospection soi-même. Tout dépend de vos objectifs.

Si vous êtes pressé de lancer des actions, investissez dans un fichier en externe à travailler. Si vous avez le temps, que vous démarrez votre activité créez le dès le départ et votre fichier de prospects se constituera naturellement et progressivement tout en étant d’une belle qualité.

Les astuces sont nombreuses, vous pouvez agrandir votre réseau grâce au social selling, et l’exploiter ensuite pour acquérir de nouveaux prospects. Votre site internet est un réel outil pour connaître les personnes ou entreprises que vous intéressez, il est essentiel de l’exploiter au maximum. Si vous cherchez des informations complémentaires sur les entreprises que vous ciblez, de nombreuses ressources en ligne sont aussi à votre disposition.

Enfin, l’utilisation de CRM vous fera gagner du temps et de l’efficacité, ces outils étant conçus spécialement pour la gestion de clients.


Pour en savoir plus sur les fichiers de prospection :

→ Qu’est ce qu’un bon fichier de prospection ?
→ Comment obtenir le meilleur fichier de prospection ?