5 Astuces pour constituer son fichier de prospects
Vous avez décidé de vous constituer votre propre fichier de prospects ?
Très bonne idée ! Mais créer son propre fichier qualifié n’est pas simple… Comment s’y prendre ?
Nous vous donnons 5 astuces pour vous aider !
1. UTILISEZ UN CRM POUR ORGANISER VOTRE FICHIER PROSPECTION
Vous pouvez tout à fait utiliser Excel pour constituer un fichier excel en prenant soin de bien structurer vos colonnes, mais vous vous apercevrez vite que pour exploiter ce fichier, un CRM vous fera gagner un temps précieux.
Une outil fondamental
Vous utilisez peut-être déjà un CRM. C’est un outil de gestion de la relation client.
Il sert à centraliser ses prospects sur une même plateforme, pour effectuer le suivi des interactions avec chacun d’eux, mettre en place des campagnes marketing, etc. C’est une solution essentielle à toutes les entreprises aujourd’hui.
Différents CRM
Certes, les plus connus, comme Salesforce ou Microsoft Dynamics par exemple, sont payants. Mais il en existe également de nombreux qui sont à des prix abordables voir gratuits, proposant en extra des options à acheter.
C’est le cas d’Hubspot. Cette solution CRM gratuit vous permet de gérer vos contacts, de voir leur activité sur votre site web, d’établir des rapports sur les opportunités sur lesquelles vos commerciaux travaillent, de savoir quelle entreprise a visité votre site, etc. En tout, plus d’une vingtaine de fonctionnalités CRM et plus d’une dizaine de fonctionnalités marketing sont à votre disposition gratuitement.
Si vous souhaitez plus de fonctionnalités, plusieurs offres payantes sont à votre disposition. Vous disposerez d’outils pour vos leads, de marketing automation, d’optimisation de taux de conversion, etc.
2. EXPLOREZ LES BASES DE DONNÉES ET LES RESSOURCES EN LIGNE
Il existe de nombreux sites internet qui centralisent des informations sur les entreprises, dont vous pouvez vous servir pour consolider votre fichier prospection commerciale.
Obtenir des informations sur internet
Les plus connus sont Societe.com, Pagespro. Google reste un outil judicieux pour trouver des fichiers ciblés avec des mots clés.
Sur le site de l’institut national de la propriété intellectuelle, vous pourrez vous renseigner sur les dépôts de marques et de brevets. Le site du service public de la donnée propose notamment la base SIREN et SIRET des entreprises.
Decidento, solution de veille et prospection commerciale, propose des fichiers prospects très complets. Vous y trouverez les coordonnées de l’entreprise, son capital social, ses chiffres clés, ses contacts légaux, etc. De nombreuses autres informations très utiles sont disponibles dans les versions premium de ces fiches.
Pour en savoir plus : Comment trouver des informations utiles à son business ?
3. UTILISEZ VOTRE RÉSEAU
Pour créer un fichier btob de prospects bien qualifiés, rien de mieux que de commencer par son réseau.
Un avantage
L’intérêt réside dans les liens que vous avez avec les personnes qui le constituent. Vous connaissez ces personnes ou ces entreprises, vous les avez peut-être déjà rencontrés ou avez eu l’occasion de travailler avec eux. Vous les avez peut être même déjà contactés pour leur proposer votre offre ?
Vous avez ainsi l’avantage de déjà posséder plusieurs informations fiables, comme leurs coordonnées, leur secteur d’activité, les relations en commun, etc.
Être recommandé par d’autres entreprises
Via votre réseau, vous pouvez aussi imaginer les contacter pour proposer votre offre aux relations de vos contacts. Si vous avez bonne réputation auprès d’une entreprise ou d’un client, vous aurez des chances de vous faire recommander. Un bon moyen d’agrandir son réseau tout en le mettant à profit.
4. PENSEZ AU SOCIAL SELLING
Faciliter la prise de contact
Pour agrandir votre réseau, et donc votre liste de fichiers prospects, vous pouvez pratiquer le social selling. Cette technique regroupe l’ensemble des pratiques visant à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente. Cette technique est couplée à des techniques d’inbound marketing, dans le but de générer des leads pour les commerciaux.
Le social selling offre deux gros avantages dans la création d’un fichier de prospection. Le premier est la facilité de mise contact avec vos cibles.
Sur les réseaux professionnels comme LinkedIn, vous pouvez facilement ajouter n’importe quel commercial, décideur, ou directeur, à votre réseau en quelques clics. Vous pouvez ensuite leur envoyer un message. Vous allez évaluer si telle ou telle personne peut être un prospect à entrer dans le fichier clients prospects.
Si c’est le cas, alors vous disposez de nombreuses informations via leur profil que vous pouvez renseigner dans votre fichier prospects.
Connaître sa cible
Le deuxième est de pouvoir vous renseigner et dénicher tout un tas d’information sur vos cibles. Coordonnées, profil professionnel, entreprises liées, contacts, abonnées… les réseaux sociaux regorgent d’informations qui peuvent vous être utiles lors de votre prospection. L’objectif : tout savoir sur vos prospects.
Pour en savoir plus : Qu’est-ce que le social selling ?
Pour en savoir plus : 6 astuces pour faire du social selling
5. SUIVEZ LES VISITEURS DE VOTRE SITE WEB
Votre site internet est un excellent outil pour savoir qui est intéressé par vos produits, et pour obtenir des prospects avec les informations les concernant.
Multiplier les ressources en ligne
L’autre solution est d’attirer des visiteurs sur votre site avec un service que vous pouvez leur fournir, en échange d’informations par exemple :
- une démo en ligne,
- des plaquettes à télécharger,
- un livre blanc,
- une version d’essai de votre produit.
Pour l’obtenir, l’utilisateur devra renseigner son adresse e-mail, son nom, ou d’autres détails (société, téléphone, région…).
Exploiter ces informations
Il est très facile ensuite d’exporter ces informations directement dans votre fichier de prospection. Vous saurez qui visite votre site, et qui est intéressé par ce que vous vendez.
En bref...
Il est tout à fait possible de se créer un fichier prospects soi-même. Tout dépend de vos objectifs.
Si vous êtes pressé de lancer des actions, investissez dans un fichier en externe à travailler. Si vous avez le temps, que vous démarrez votre activité créez le dès le départ et votre fichier de prospects se constituera naturellement et progressivement tout en étant d’une belle qualité.
Les astuces sont nombreuses, vous pouvez agrandir votre réseau grâce au social selling, et l’exploiter ensuite pour acquérir de nouveaux prospects. Votre site internet est un réel outil pour connaître les personnes ou entreprises que vous intéressez, il est essentiel de l’exploiter au maximum. Si vous cherchez des informations complémentaires sur les entreprises que vous ciblez, de nombreuses ressources en ligne sont aussi à votre disposition.
Enfin, l’utilisation de CRM vous fera gagner du temps et de l’efficacité, ces outils étant conçus spécialement pour la gestion de clients.
Pour en savoir plus sur les fichiers de prospection :
→ Qu’est ce qu’un bon fichier de prospection ?
→ Comment obtenir le meilleur fichier de prospection ?