Blog Decidento

Qu'est ce qu'un bon fichier de prospection

Vous souhaitez développer votre business ? Acquérir de nouveaux clients ? 

…Comme toutes les entreprises, vous devez prospecter.

Mais à partir de quoi ? Qu’est ce qu’un bon fichier de prospects ?


– QUESAKO ? définition

Tout d’abord, un fichier de prospection est une liste qui vous permet d’inventorier toutes les cibles que vous souhaitez démarcher. C’est ce que l’on appelle des prospects, qui peuvent être des particuliers ou des entreprises. On parle alors de BtoC ou BtoB. Votre objectif va être de vous renseigner un maximum sur ces prospects, afin de les démarcher et de les convertir en clients.

Un fichier de prospection contient la liste de vos prospects. Il comprend leur nom, les informations qui les concernent, leur coordonnée, leur chiffres clés. Mais cet outil ne sert pas uniquement à établir une liste de cibles. Il sert aussi à suivre vos contacts plus facilement, ou à trier voire segmenter vos prospects.

Données clients

Rappelons quelques éléments sur les typologies de prospects :

  •  Prospect : client potentiel pour votre entreprise
  •  Suspect : profil pouvant être potentiellement intéressant, mais pas encore qualifié
  •  Prospect chaud : qui possède un projet d’achat à court terme
  •  Prospect froid : potentiel, mais sans projet immédiat
  •  Prospect stratégique : sans potentiel d’achat direct, mais qui exerce un rôle clé sur un marché  Ce type de profil est souvent géré par des commerciaux grands-comptes, ou key account.

Un bon fichier de prospection doit être de qualité, ses données doivent être fiables et mises à jour. Il doit être qualifié, avec une certaines profondeur (plus vous avez de détails sur vos prospects plus vous pourrez segmenter votre fichier). Enfin, il doit bien sûr être conforme à la législation (ce qui n’est pas une mince affaire).

– UN FICHIER DE PROSPECTION FIABLE ?

Le fichier de prospection doit être de qualité (données fiables et mises à jour). les données doivent être vérifiées.

Généralement, ce fichier est loué ou acheté à des entreprises spécialisées et dont c’est le métier. Cela permet de disposer d’une liste complète et mise à jour sur de nombreuses cibles potentielles.

Quand vous travaillez sur des marchés de niche où les critères de ciblage ne sont pas simple, vous pouvez tout aussi bien construire votre propre fichier de prospection. Cela nécessite en revanche un travail de prospection et de renseignement conséquent.

Fichier information

Plus votre fichier est complet, plus il est simple de prospecter. Disposer d’un grand nombre d’informations sur vos prospects est très important. Cela vous permet de personnaliser votre approche, et d’augmenter vos chances de succès.

A lire aussi : Prospection téléphonique, l’approche du warm call

– UN FICHIER QUALIFIE

Un bon fichier doit être pertinent et permettre d’accéder à des informations en profondeurs sur vos cibles..

Dossier personnel

Pour vous démarquer de la concurrence, vos fichiers de prospection doivent être bien qualifiés. Il est vrai que tout le monde partage les mêmes fichiers issus des principales bases du marchés (pages jaunes, kompass, diane, altares…). La différence va donc se faire sur la qualification des informations complémentaires. Par exemple : la pertinence du contact et du mail, présence du téléphone mobile de l’interlocuteur, dernières actualités sur la cible, chiffres clés à jour pour aider à segmenter le fichier.

Avec un fichier qualifié et enrichi, vous gagnez un temps précieux sur votre prospection future car le commercial sera plus efficace dans son approche.

– CONFORME A LA LÉGISLATION

Depuis mai 2018, le règlement général de protection des données (RGPD) encadre strictement l’utilisation des données en BtoB. Cette directive vise à assurer la sécurité des données à caractère personnel et à imposer plus de transparence aux entreprises.

Rappelons que le RGPD s’applique à toutes les entreprises, petites ou grandes, qui déploient des activités en Europe et qui traitent des données personnelles de citoyens européens. Cette directive s’applique, sans s’y limiter, aux données que vous intégrez à vos fichiers prospects et clients.

Vous pouvez tout à fait gérer votre fichier de prospection en toute conformité avec le RGPD, recueillir et exploiter ces précieuses informations en toute légalité.

Si les prospects de votre fichier n’ont pas consenti explicitement à ce que leurs données soient transférées dans votre base de données, vous devez obtenir leur consentement explicite. Et cette règle s’applique que vous ayez constitué votre fichier de prospects vous même, ou que vous l’ayez acheté ou loué. En BtoB, vous pouvez tout a fait informer vos nouveaux prospects en vous présentant dans un mailing qui leur propose de se désabonner s’ils le souhaitent.

A noter aussi que la durée de conservation qui est autorisée est de trois ans si le prospect est inactif. Vous devez aussi respecter d’autres règles dans le cas de l’utilisation et l’hébergement de ces données. Pour en savoir plus vous pouvez consulter le site de la Cnil.

A lire aussi : 4 astuces pour trouver des informations utiles à votre business

Nouvel acteur dans le paysage des fichiers de prospection :

Decidento, qui peux vous permette d’acheter des fichiers extrêmement ciblés sur vos cibles, avec des informations clés pour les aborder avec finesse.

Solution de prospection commerciale d'aide au développement commerciale pour toutes les entreprises françaises

En bref...

Avant de démarcher vos cibles, vous avez besoin d’un fichier de prospection. Celui-ci peut se louer ou s’acheter auprès d’entreprises spécialisées, mais aussi se construire.

Un bon fichier de prospection est complet. Il contient toutes les informations que vous avez besoin sur vos prospects. Ces informations vont vous permettre d’approcher vos prospects de manière plus efficace.


Pour en savoir plus sur les fichiers de prospection :

→