Intelligence commerciale : qu'est-ce que c'est ?
L'intelligence commerciale, souvent appelée sales intelligence, est l'outil essentiel pour tout vendeur évoluant dans le monde BtoB. Elle va au-delà de simples challenges, en intégrant une dimension émotionnelle cruciale dans la prise de décision. Les outils d'intelligence commerciale, tels que la solution BtoB de Decidento, fournissent des informations stratégiques, transformant chaque interaction en opportunité. L'intelligence commerciale n'est pas seulement un outil, c'est une approche globale qui guide le vendeur à travers les nuances de chaque situation. Ainsi, elle devient la clé de la réussite, propulsant le vendeur vers des performances exceptionnelles.
Mettre en place un outil d'intelligence commerciale
L'intelligence commerciale c'est l'ensemble des outils et techniques qui vont servir à collecter et traiter des informations sur vos clients et prospects. Donc pour faire du business !
Autres définitions : Définitions marketing, Wikipedia, E-marketing.
Voici quelques exemples :
- Le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, l’organisation
- La santé financière, le chiffre d’affaires
- Les relations internes et externes : les partenaires, les fournisseurs, les clients
- Des information ou signaux d’affaires comme une levée de fond, des lancements de produits, des projets de recrutement, des changements de dirigeants etc...
L’intelligence commerciale va ainsi vous permettre d’exploiter les informations du Big Data et du web caché. Vous aurez ainsi toutes les clés en main pour contacter les bonnes personnes, au bon moment avec le bon message.
Nous pouvons comparer l’intelligence commerciale à une "boussole du business" car elle va indiquer la bonne direction ainsi que le chemin le plus court à prendre pour atteindre ses objectifs de prospection.
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Quelques outils d'intelligence commerciale
Decidento
L'expertise : savoir identifier tous les signaux d’affaires des entreprises en France.
Concrètement, vos équipes commerciales reçoivent un contenu synthétique et actionnable sur les entreprises porteuses de projets (création, projets d'investissement, recrutement, développement international, fusion, partenariats, cession, etc…) afin de faciliter leur prospection.
5 avantages pour le commercial B2B
1. Meilleure détection des opportunités stratégiques.
Les outils d’intelligence commerciale vont révéler des signaux d’affaires sous forme d’événements au sein des entreprises tels qu’un recrutement, une levée de fonds, un déménagement, un projet de construction…
Ces informations peuvent annoncer un potentiel d’achat, voire des besoins futurs d’entreprises. Par exemple si vous recevez le signal « installation d’une nouvelle usine », vous pouvez imaginer que l’entreprise aura besoin d’équipements industriels dans un futur proche.
Avec ce genre de d’information, vous disposez d’un prétexte d’appel, votre discours sera personnalisé, et vous arriverez au bon moment du processus d’achat.
Les outils d’intelligence Commerciale automatisent la détection de prospects chauds, ils permettent ainsi d’avoir une longueur d’avance sur vos concurrents.
2. Efficacité de la prospection commerciale
Les commerciaux n’ont plus le temps de prospecter sur un marché trop large, sans informations précises. Ils risquent de diminuer leurs chances de conversion. Ils doivent maîtriser leurs efforts de prospection pour éviter une perte de temps inutile.
C’est ce à quoi vont servir les outils d’intelligence commerciale en apportant des informations riches, à jour, ciblées et contextualisées. Les commerciaux pourront ainsi contacter leurs prospects en détenant des informations clés sur leurs activités. Cela permettra notamment d’éviter des appels à froids.
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3. Meilleure exploitation du CRM par les commerciaux
Les CRM sont maintenant reconnus comme indispensables pour centraliser les informations sur les prospects et clients au sein des entreprises. Ils permettent par exemple de garder une trace de tous les appels effectués, d’organiser des actions et le suivi commercial. Pour autant le CRM sont souvent peu apprécié des commerciaux. En effet ils ont l’impression de perdre leur temps à le remplir quotidiennement.
Les outils d’intelligence commerciale vont justement aider les commerciaux à adopter ces nouvelles pratiques ! En effet en intégrant l’intelligence commerciale aux logiciels de CRM, les informations seront récupérées automatiquement et elles seront ciblées et qualifiées pour aider les commerciaux.
Le commercial n’aura plus à réaliser le travail fastidieux de saisir les informations trouvées sur diverses sources dans son CRM.
Ils auront une vision 360° sur chacun de leurs leads avec des informations pertinentes (coordonnées complètes de l’entreprise et du contact, actualités, présence sur le web, réseaux sociaux…). Ils auront presque « envie » d’aller sur le CRM pour trouver de nouvelles pistes business, lire des informations clés sur les prospects.
Bref, cela leur permettra de mieux exploiter le CRM pour se focaliser sur des actions à valeur ajoutée : Vendre.
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4. Meilleure connaissance de vos clients ou prospects
Grâce aux signaux d’affaires (déménagement, recrutement, construction d’usines…) détectés avec les outils d’intelligence commerciale, les commerciaux identifieront les derniers événements stratégiques intervenus chez leurs clients. Cela permettra aux commerciaux de préparer leur argumentaire en conséquence et de mieux cibler leur premier contact.
De plus, grâce à ces informations ciblées ils pourront intervenir au bon moment auprès de leurs prospects. Par exemple en connaissant la temporalité des projets qui les concernent.
5. Gain de temps & meilleure productivité
Les outils d’intelligence commerciale vont aider les commerciaux à se concentrer sur leur mission principale : vendre.
En effet le commercial n’aura plus à chercher des informations tous azimuts dans le big data. C’est une stratégie qu’il pouvait mettre en place avant pour espérer trouver la bonne information sur le bon interlocuteur. Avec ces nouveaux outils, l’information viendra directement à lui de manière organisée et complète.
En résumé : Pour qui et pourquoi il est indispensable d'intégrer l'intelligence commerciale ?
L'intelligence commerciale, destinée aux professionnels évoluant dans le BtoB, est un ensemble d'outils stratégiques visant à informer et guider les vendeurs dans leurs interactions avec les clients.
Son objectif principal est d'améliorer la prise de décision en fournissant des données pertinentes et en intégrant une dimension émotionnelle dans le processus de vente. Cette approche globale, comme celle offerte par Decidento, vise à transformer chaque interaction en une opportunité de réussite, propulsant les vendeurs vers des performances exceptionnelles dans un environnement commercial compétitif. L'intelligence commerciale devient ainsi un atout majeur pour atteindre les objectifs commerciaux avec succès.
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