Prospection téléphonique :
l’approche du WARM CALL
Redoutée par beaucoup de commerciaux, la prospection téléphonique reste un canal d’approche pertinent voire nécessaire pour beaucoup d’entreprises. En effet, cette technique de vente permet de trouver de nouveaux clients et de développer le business, surtout en BtoB.
Le problème est que ces appels n’aboutissent pas toujours. Aujourd’hui les acheteurs veulent être à l’initiative de la relation. Ils veulent être contactés au bon moment de leur réflexion d’achat.
La force de vente doit trouver un point d’accroche et rencontrer l’intérêt du prospect pour pouvoir débuter sa relation commerciale. Là est l’intérêt d’utiliser la technique du warm calling en prospection téléphonique.
QU’EST CE QUE LE WARM CALL ?
Le warm call, que l’on pourrait traduire par “appel à chaud” est une technique qui consiste à contextualiser l’approche client. On le contraste au cold calling (appel à froid / appel dans le dur) qui est moins efficace et donc plus coûteux en temps et en énergie.
Pour effectuer un warm call, le commercial doit disposer d’une information pertinente sur sa cible afin d’adapter et personnaliser son appel. Une actualité, un événement de l’entreprise, de l’environnement ou un contact commun peuvent être une clé d’entrée pour effectuer un appel de prospection pertinent.
L’enjeu est d’arriver au bon moment du processus de réflexion d’achat du client. Le warm calling induit une bonne préparation en amont. La prospection téléphonique est en effet meilleure grâce à une veille et collecte d’informations pertinents pour aborder le prospect.
POURQUOI LE WARM CALL ?
CREER UN ENVIRONNEMENT DE CONFIANCE
Le principe du warm call est d’effectuer l’appel une fois que vous êtes bien informé et préparé sur le prospect. Vous disposez d’une information clé qui vous permettra d’effectuer un appel en étant serein et confiant. Le warm call vous permet de légitimer votre appel et de créer un environnement de confiance avec votre interlocuteur. Vous pouvez ensuite proposer votre solution.
L’INTRODUCTION EST CLE
Les acheteurs sont très sollicités sur divers canaux : email, téléphone, réseaux sociaux, sms …Les premières secondes sont souvent décisives pour retenir le prospect. Il est donc essentiel de capter l’attention dès le début du message. L’introduction est déterminante pour intéresser le prospect et développer votre portefeuille d’affaire, il faut donc la personnaliser.
AUGMENTER SES CHANCES DE VENDRE
Ainsi, si l’interlocuteur, par le biais de votre message personnalisé, sent que ses attentes sont comprises et que vous disposez d’une bonne connaissance de son entreprise et de ses besoins, il sera plus attiré par vous et votre solution. Vous augmentez donc vos chances de réussir votre prospection téléphonique, de prendre un rendez-vous et de conclure la vente.
CONSEILS POUR PASSER AU WARM CALL
PAS DE SCRIPT !
N’utilisez pas de pitch script téléphonique ! Le pitch commercial générique n’est pas une bonne pratique. Il montre à votre interlocuteur que vous ne portez que peu d’intérêt à ses besoins spécifiques. Il aura peu de chance de “mordre à l’hameçon”.
La bonne pratique est d’adapter le pitch ou de le remplacer par une approche de quelques phrases contextualisées expliquant comment vous pouvez aider ce client potentiel.
DENICHER DES INFOS EN EFFECTUANT UNE VEILLE
Le Warm call nécessite de préparer son appel en amont avec une vision 360 sur le marché et la cible. Les commerciaux ont besoin de disposer de bonnes informations, de connaître les actualités et les stratégies de leurs prospects, leurs clients et leurs concurrents. Il faut réaliser une veille sur le marché et sur l’entreprise prospectée au préalable pour permettre à votre force de vente de créer un dialogue constructif.
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Afin de gagner en efficacité et en crédibilité, il est bon de savoir à quel moment vous avez le plus de chance de tomber sur un interlocuteur attentif à votre sollicitation. Appelez en étant informé sur le niveau de maturité des clients. C’est là l’intérêt de détecter les opportunités d’affaires et d’exploiter les événements précurseurs de business pour les entreprises.
Une aide technologique visant à faciliter la prospection en détectant les opportunités de vente dans votre cible est un plus pour gagner du temps sur cette phase de recherches. C’est ce qu’une solution comme celle que Decidento vous propose. Des journalistes scrutent plus de 25000 sources du big data, des données hors lignes et privées pour vous envoyer la bonne information filtrée vous permettant d’enclencher un appel contextualisé.
CONTEXTUALISER L’APPROCHE ET PERSONNALISER SON DISCOURS
Avant d’appeler un prospect, faites aussi des recherches sur la personne que vous allez contacter pour voir qui il est. Aujourd’hui de nombreuses données sont accessibles sur LinkedIn ou fournies par des solutions comme celle de Decidento. Avoir des informations sur votre prospect permet de cerner la cible, de mieux engager la conversation et montrer l’intérêt que vous lui portez.
CREER DU LIEN : APPORTER UNE SOLUTION A UN PROBLEME
L’idée du Warm call est d’appeler avec un prétexte : vous avez identifié un besoin chez le prospect et vous êtes là pour lui apporter une solution. L’interlocuteur n’est pas démarché, mais aidé et écouté. Avec les bonnes informations en amont et une écoute active durant l’appel, montrez que vous comprenez ses problématiques et ses projets sous forme de dialogue.
Pour conclure, le warm calling est une technique de prospection téléphonique désormais nécessaire si vous voulez intéresser vos prospects. Tout l’enjeu d’un warm call repose sur l’identification de la bonne information au bon moment. Avoir la connaissance d’un événement déclencheur (ou signal d’affaire) vous donne une raison d’appeler. Il faut exploiter les informations stratégiques pour « chauffer » ses appels : passer au warm call.
Et vous, comment faites vous pour réussir vos appels de prospection ?
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