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Comment préparer ses appels de prospection

La prospection est essentielle pour acquérir de nouveaux clients.

Aujourd’hui, 92% des interactions avec un prospect se font par téléphone.

Cependant, il ne suffit pas d’appeler ses prospects de manière répétitive…

Un bon appel de prospection se prépare !

Voici quelques conseils utiles pour bien préparer vos appels de prospection :

 


BIEN CONNAITRE SES PROSPECTS

Après avoir ciblé les prospects qui vous intéressent, vous devez vous assurer de les connaitre vraiment.

Pour bien préparer vos appels, vous devez savoir comment aborder vos prospects et comment leur parler. Un prospect qui ne se sent pas compris aura de plus faibles de chances de vous répondre favorablement.

58% des clients estimeraient que les commerciaux sont incapables de répondre efficacement à leurs questions. Il ne faut pas espérer convertir un prospect en client si ses attentes ne sont pas comprises.

Pour bien connaître vos prospects, vous devez disposer de toutes les informations possibles sur eux. Il faut connaître leurs entreprises et leurs activités. Pour obtenir un maximum d’informations pertinentes sur les entreprises, vous pouvez vous servir de fiches sociétés. Ces documents vous renseigneront le statut de l’entreprise, ses coordonnées, ses contacts, ses chiffres clés, ses actionnaires, et toutes autres informations utiles.

A lire aussi : Et si la fiche entreprise idéale existait pour prospecter ?

A lire aussi : Qu’est-ce qu’un bon prospect ?

PERSONNALISER SES APPELS

La clé d’un appel de prospection réussi, c’est la personnalisation de celui-ci.

Du début à la fin, votre appel doit être personnalisé en fonction du prospect que vous démarchez. Vous ne pouvez pas simplement de vous contenter de suivre un script ou de présenter votre produit sans faire attention à votre interlocuteur. L’idéal est un appel qui se tourne plutôt vers l’interaction que la démonstration. Le but est d’avoir un échange avec votre prospect, de pouvoir lui expliquer ce que vous vendez tout en répondant à ses questions.

Appel de prospection

Personnaliser son appel implique de connaître le mieux possible son prospect, afin d’adapter le discours commercial en fonction de ses besoins. Dès le début, il doit se sentir compris, l’offre doit déjà lui correspondre et il ne vous reste qu’à lui vendre. Pour cela, vous avez besoin d’informations pertinentes sur votre prospect. Les fiches sociétés et les signaux d’affaires sont deux outils intéressants pour améliorer votre connaissance client.

Les signaux d’affaires vous aideront à déterminer le moment opportun pour effectuer votre appel de prospection. Le moment de l’appel n’est pas quelque chose à sous-estimer lorsque l’on sait que 62% des acheteurs souhaitent être approchés par des fournisseurs lorsqu’ils sont à la recherche de nouvelles solutions.

PRÉPARER UNE ACCROCHE CAPTIVANTE

Le début d’un appel est essentiel en prospection. On estime que les 10 premières secondes d’un appel, souvent la présentation du commercial et la raison de l’appel, déterminent la réussite de la prospection.

Un bon appel de prospection

Encore une fois ici, la personnalisation est importante. Vous ne devez pas être le ixième commercial lambda tentant de vendre son produit, mais être le commercial qui connaît mieux l’entreprise et son besoin. Cela définira d’entrée le niveau d’intérêt de votre prospect à votre égard.

Ce dernier sera bien plus réceptif s’il a une idée de qui l’appelle, plutôt que s’il reçoit l’appel d’un inconnu.

C’est ce qu’on appelle le « warm call » . Aussi appelé appel à chaud, il consiste en la prise de contact auprès d’un prospect via le biais d’une relation commune, suite à la rencontre lors d’un évènement, ou grâce à la disposition d’informations pertinentes à son sujet. Bien sur, cela nécessite d’avoir travaillé sur votre prospect au préalable, mais vous créerez une relation unique entre vous et votre prospect qui pourra faire la différence lors d’une hésitation entre deux offres similaires.

Pour en savoir plus : Prospection téléphonique : l’approche du warm call

PENSER AUX ÉTAPES SUIVANTES

Selon une étude, 92% des commerciaux abandonnent après 4 refus, alors que les deux suivants auraient tendance à aboutir sur une transformation. Il ne faut surtout pas voir votre appel téléphonique comme une action unique finie. La relance est essentielle dans le processus de conversion du prospect.

Vous devez donc concevoir et préparer votre appel comme une série d’appels. Vous ne devez pas simplement préparer celui-ci, mais anticiper les suivants en fonction du déroulement de la prospection.

Si votre prospect répond favorablement à votre appel, vous aurez surement d’autres appels à préparer, comme une démonstration de votre produit ou une clarification des termes du contrat. En revanche, si votre prospect ne répond pas favorablement à votre appel, cela ne veut pas dire qu’il faut abandonner. Il faut comprendre pourquoi la réponse est négative.

Est-il déjà engagé chez un concurrent ? Votre offre convient-elle vraiment à ses besoins ? Vos tarifs sont-ils trop élevés ?

Recherche d'informations

Autant de questions que vous devez vous poser afin d’anticiper les appels suivants.

Après tout, pourquoi rester chez un concurrent, lorsque vous pouvez proposer mieux ? Pourquoi s’arrêter à votre offre actuelle, lorsque celle-ci peut évoluer pour potentiellement répondre aux besoins de votre prospect à l’avenir ?

Partez du principe que ce n’est pas parce que la première réponse est négative que les prochaines le seront aussi.

Votre offre peut évoluer, et votre prospect aussi. En cas de refus, pensez aux prochains appels, à ce que vous pouvez faire ou proposer pour tenter à nouveau de conquérir votre prospect à l’avenir.

PROFITER DU RÉPONDEUR

Parfois, il se peut aussi que votre appel ne démarre pas. Si votre prospect est absent ou occupé, vous serez alors amené à choisir entre rappeler plus tard ou laisser un message vocal (l’un n’empêchant par l’autre). Cependant, le message que vous laissez doit être autant travaillé que l’appel que vous comptiez passer initialement. Un prospect qui doit écouter plusieurs fois votre message pour en saisir les informations n’aura pas forcément envie de vous rappeler.

Pour cela, il doit être concis tout en donnant envie au prospect de vous rappeler. L’idée est de laisser un message court, dynamique, et explicatif. Commencez par vous présenter clairement, et exprimez la raison de votre appel. Vous terminerez votre appel en donnant votre numéro de manière distincte, afin que la personne n’ait pas à perdre du temps à réécouter tout votre message pour avoir votre numéro.


Téléphone

En bref...

Rappelez vous que plus votre appel de prospection est préparé et personnalisé, plus votre prospect a des chances de vous donner suite. Un appel standard non personnalisé n’engagera pas votre prospect, et réduira considérablement vos chances de susciter son intérêt.


Pour en savoir plus sur la prospection :

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