5 astuces pour une prospection commerciale btob efficace
Vous trouvez la prospection btob longue et fastidieuse ?
Vous manquez de temps, d'informations qualifiées, d'efficacité dans vos actions ?
C'est peut-être que vous n'avez pas encore les meilleures pratiques de prospection ou les bons outils !
Voici donc 5 astuces pour gagner en efficacité dans votre prospection BtoB dès aujourd'hui :
La prospection commerciale BtoB, ou Business to Business, est un élément essentiel de la croissance des entreprises. Avant d'explorer des astuces et conseils pour mener une prospection BtoB complète, définissons ce processus. La définition de la prospection BtoB englobe toutes les démarches visant à identifier et convaincre des entreprises cibles. Pour être complet, ce processus doit tenir compte du RGPD, le Règlement Général sur la Protection des Données, pour garantir une collecte et une utilisation des données conforme à la réglementation en vigueur.
Astuce n°1 : ciblez correctement vos prospects
La première chose à définir lorsque vous cherchez à prospection de nouveaux clients, c'est de savoir quelle est votre cible.
Être efficace dans sa prospection commerciale btob
Pour prospecter efficacement, vous devez vous assurer que les personnes que vous approchez ont des vraies chances d'être intéressées. Elles doivent avoir besoin du produit ou du service que vous leur offrez.
Démarcher un prospect qui n’a aucune raison d’être concerné par ce vous vendez aura moins de chances d’aboutir. Ce n'est pas les mêmes usages pour la prospection commerciale b to c.
Prioriser la qualité
Astuce : Partez des clients que vous avez signé ces 6 derniers mois. Est-ce toujours le même type d'entreprise ? Quels critères ont-ils en commun ? Quel produit ont-ils préféré ? Quelle est la taille de l'entreprise (leur chiffre d'affaires), leur secteur d'activité (exemple : ils sont tous dans l'industrie), la personne ciblée (exemple : le directeur commercial)...
Pensez donc à définir vos cibles de manière précise, il vaut mieux privilégier la qualité à la quantité. Pour cela, définissez des critères, comme le type d’entreprise, le secteur d’activité, ou la localisation. Il faut également être régulier dans votre prospection.
A lire aussi : Qu'est ce qu'un bon prospect ?
Astuce n°2 : Disposez d'informations sur vos prospects
Prospecter tout le monde de la même manière n’est pas une bonne idée.
Comprendre les attentes
Chaque prospect a ses besoins et ses exigences, mais aussi ses contraintes et ses moyens.
58% des clients estiment que les commerciaux sont incapables de répondre efficacement à leurs questions. Pour séduire vos prospects, il faut donc être capable de les comprendre pour pouvoir les approcher de manière personnalisée.
Des fiches sociétés
Cependant, ce n’est pas toujours chose facile. Les informations concernant les entreprises ne sont pas toujours simples d’accès. Tout un travail de recherche d’informations est nécessaire afin de connaître personnellement chacune de ses cibles.
Astuce :
Vous pouvez trouver des informations pertinentes de niveau 1 sur des fiches sociétés, comme celles de Kompass, Altares, ou encore Corporama. Vous y trouverez les coordonnées, les chiffres d’affaires, les statuts juridiques, les effectifs légaux, les liens des réseaux sociaux, les indicateurs de développement, les actionnaires, et autres informations des entreprises. Ces contenus sont vendus sous la forme de fichiers prospects.
Vous trouverez des informations plus "sensibles", dites de niveau 2, sur celles proposées par Decidento. Par exemple : les dernières actualités sur les sociétés de votre choix (une levée de fonds, un achat de terrain, un projet d'export...).
Appréhender les besoins
Grâce à toutes ces informations, vous aurez une vue globale sur les entreprises qui vous intéressent, et disposerez peut-être de plus d’informations que vos concurrents. Vous pourrez anticiper les besoins de vos prospects de manière plus précise, et serez donc mieux perçu par votre interlocuteur.
A lire aussi : Et si la fiche entreprise idéale existait pour prospecter ?
Astuce n°3 : Prenez contact au bon moment avec votre prospect
Ce n’est pas la première chose à laquelle on pense forcément, mais le moment de la prise de contact avec votre prospect peut être crucial.
Contacter au bon moment
Selon une étude du centre pour la recherche commerciale du groupe RAIN, 62% des acheteurs souhaitent être approchés par des fournisseurs pendant qu’ils recherchent activement de nouvelles solutions.
En contactant un prospect au moment où il a besoin d’une solution pour régler ses problèmes, vous serez plus pertinent, et intéresserez forcément plus votre interlocuteur.
Astuce :
En surveillant tous les jours les signaux d'affaires sur vos prospects grâce à votre veille ou via vos actions de social selling vous arriverez à détecter le moment opportun pour les contacter. de nombreux fournisseur proposent des solutions, mais vous pouvez aussi vous créer des alertes sur Google, ou surveiller des comptes spécifiques sur LinkedIn .
Lead nurturing
L'approche du "lead nurturing" est aussi intéressante. Cela consiste à "nourrir" votre prospect avec des informations sur votre structure, pour que quand il soit prêt à adopter une solution, il pense directement à vous.
Astuce n°4 : Diversifiez vos actions de prospection
Si la grande majorité des interactions avec les prospects se font aujourd'hui encore par téléphone, il existe d’autres moyens ou canaux pour les contacter.
Des actions de prospection se font par téléphone
des acheteurs disent préférer être contactés par e-mail
des prospects issus des réseaux sociaux viennent de LinkedIn
Il existe quelques canaux identifiés pour prospecter :
- la prospection commerciale téléphonique b to b,
- la prospection commerciale mail
- la prospection via les réseaux sociaux professionnels,
- la prospection commerciale terrain b to b
- la publicité…
L’e-mailing
Bien que les e-mails de masse n’ont pas toujours bonne réputation, l’e-mailing reste une pratique conseillée. 80% des acheteurs disent préférer être contacté de cette façon, et 31% des vendeurs affirment que l’envoi d’e-mails uniques personnalisés après une recherche sur son client s’avère être très efficace.
Le social selling
Le social selling, pratique consistant à utiliser les réseaux sociaux dans son processus de vente, fonctionne également. Pour vous adresser aux professionnels, le réseau social LinkedIn reste une valeur sûre. Vous y trouverez des informations personnelles sur de nombreux professionnels, leur parcours, les entreprises et les personnes qui les connectent. Il vous sera ensuite très simple d’entrer en contact avec eux, ou de les ajouter à votre réseau afin de surveiller leur activité pour les approcher au moment opportun.
Prospection en personne
Notez que la prospection en personne reste possible et n’est pas moins efficace que les autres canaux de prospection. Cela vous donnera l’occasion de rencontrer les personnes qui vous intéressent, et de créer un lien unique avec eux. Vous pourrez discuter avec eux de leurs problèmes, parfois avant même que ceux-ci soient publics. Vous vous démarquerez ainsi des autres commerciaux qui les contacteront. Vous pouvez aussi prospecter lors d’évènements networking ou de salons professionnels.
Astuce :
Idéalement, utilisez plusieurs canaux afin d’accroître vos chances de succès. Mais si vous n’avez pas les ressources pour cela, vous pouvez tester une approche avec des appels de qualité, sur une liste réduite de cible bien identifiée (50 sociétés maximum) avec le bon discours.
Astuce n°5 : UTILISEZ UNE SOLUTION DE PROSPECTION EFFICACE
Pratique et complète, une solution de prospection peut s’avérer être un outil très efficace.
Avantages
Les avantages sont nombreux :
- Gain de temps dans la récolte d’informations et l’identification de prospects
- Outil TOUT EN 1 pour une meilleure efficacité (pas besoin de plusieurs prestataires)
- Motivation des commerciaux pour un nouvel outil adapté et « aidant »
- Prises de rendez-vous facilitées
Decidento data solution
C’est le cas de Decidento, qui propose par exemple une solution de prospection commerciale 3 en 1. L’outil vous permet d’être informé en temps réel des évènements liés aux entreprises ou aux domaines d’activités qui vous intéressent, grâce aux signaux d’affaires que vous recevez sur la plateforme ou par e-mail. Les fiches sociétés complètes vous permettent d’accéder à toutes les informations dont vous avez besoin sur les entreprises qui vous ciblez, et de prendre contact plus facilement avec vos prospects. Enfin, vous disposez d’un moteur de recherche au filtrage optimisé, qui vous permet d’effectuer des recherches plus poussées.
La plateforme Decidento est collaborative, vous pouvez inviter vos associés à consulter les flux que vous recevez, annoter et sauvegarder les informations qui vous sont pertinentes, et les envoyer à vos collaborateurs. De plus, les informations s’intègrent dans votre CRM afin de pouvoir les exploiter facilement par la suite.
En bref...
Vous avez vu qu’il existe de nombreuses astuces pour améliorer sa prospection. Prospecter efficacement ne se résume pas seulement à bien connaître ses cibles. Il s’agit de les connaître et surtout de les comprendre, afin de leur proposer des solutions adaptées à leurs besoins.
N’oubliez pas de diversifier vos actions de prospection, et n’hésitez pas à vous aider d’outils dédiés à cette pratique.
Pour vous aider à prospecter :
