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Qu'est ce que le social selling

Vous souhaitez trouver de nouveaux clients avec le digital ? Développer votre entreprise dans un monde où le numérique évolue constamment ?

Alors vous avez peut-être déjà entendu parler du social selling ?

Mais concrètement, qu’est-ce que c’est ? Et quels en sont les bénéfices ?…


– DÉFINITION du Social Selling

Le social selling en B2B , littéralement « vente sociale » regroupe l’ensemble des pratiques visant à utiliser les réseaux sociaux professionnels dans le processus de vente. Cette technique couplée à des techniques d’inbound marketing, a pour but de générer des leads pour les commerciaux.

Le social selling peut être réalisé directement par les commerciaux, ou alors réalisé en amont par le service marketing. Plus il est personnalisé, plus il est efficace.

(La définition de Définitions-marketing est assez précise)

Réseau professionnel

L’expansion des réseaux sociaux et du numérique a bouleversé les comportements d’achat et les pratiques de vente. En 2019, 3,7 milliards d’utilisateurs actifs étaient recensés dans le monde. Les réseaux sociaux sont aujourd’hui essentiels aux entreprises.

Ils permettent principalement de s’assurer une bonne visibilité en ligne, et de communiquer efficacement avec le monde entier.

Mais les avantages sont bien plus nombreux…

– TOUT D’ABORD DÉVELOPPER SA NOTORIÉTÉ

Les réseaux sociaux sont aujourd’hui un outil indispensable pour se faire connaître et gagner en visibilité. Avec une stratégie de contenu efficace, vous pouvez atteindre de nouveaux publics.

Les premières personnes touchées par vos publications sont vos abonnés, et les gens concernés par votre secteur d’activité.

Pour capter les internautes intéressés par une thématique, rien de plus efficace que l’utilisation de mots-clés (« hashtags »).

Ceux-ci sont utilisés pour référencer les publications lors de la recherche d’un utilisateur sur un réseau social.

Réseau business

Par exemple, une personne intéressée par le secteur du BtoB aura tendance à chercher le mot-clé #BtoB sur le réseau. Elle pourra ainsi identifier des profils et des publications qui lui correspondent.

De plus, le caractère social des réseaux, qui favorisent le partage et les réactions, provoque un effet boule de neige. Plus une publication est vue, plus elle a de chances d’être aimée, partagée, ou commentée. Vous pourrez toucher de nouvelles personnes, qui ne vous connaissaient pas forcément ou n’étaient pas dans votre secteur d’activité proche.

– ENSUITE AGRANDIR SON RÉSEAU

Le but du social selling reste avant tout la génération de leads, l’acquisition de nouveaux contacts ou prospects.

Contact décideur

Les réseaux sociaux regorgent de profils intéressants, qu’il faut savoir identifier et analyser avant d’initier une prise de contact. En BtoB, LinkedIn reste le réseau social professionnel le plus pertinent pour prospecter.

Les commerciaux peuvent accéder à tout type d’entreprise, suivre leurs publications, consulter leurs employés, et les contacter facilement.

La recherche filtrée LinkedIn permet de trouver des personnes ou des entreprises selon des régions, des relations communes, des secteurs d’activité, etc.

Cependant, les réseaux sociaux plus standards comme Twitter ou Facebook ne sont pas à écarter. En proposant des contenus attractifs, vous pourrez engager votre public, et susciter l’intérêt de vos cibles. L’avantage des réseaux sociaux par rapport aux canaux de diffusion classiques, se trouve dans le partage et l’interaction. Vous pouvez discuter avec les internautes, écouter et prendre en compte leurs commentaires pour améliorer votre offre. Vous pouvez aussi rencontrer de nouvelles personnes, et intéresser de potentiels clients.

La proximité qu’offre les réseaux sociaux entre les marques et les clients aide à la prise de contact. Elle permet d’obtenir les coordonnées des prospects plus facilement.

– MAIS AUSSI VEILLER SUR SES MARCHÉS

Pratiquer le social selling, c’est aussi veiller sur ses marchés, ses prospects, et ses concurrents.

Grâce aux différents réseaux sociaux, il est très facile de suivre l’actualité des entreprises ou d’une région. Vous pourrez analyser les besoins des professionnels et comprendre leurs habitudes d’achats. Vous saurez le type d’offres qu’ils apprécient ou non, et vous tiendrez au courant des nouveautés de leur secteur d’activité.

Recherche d'informations

En BtoB, les profils des commerciaux, des décideurs, voire des chefs d’entreprises, peuvent aussi être intéressants. Ils contiennent des informations sur l’entreprise, le travail de la personne, ses habitudes, les contenus qu’il aime voir, les groupes qu’il suit… Cela peut faciliter la prise de contact le moment venu.

– POUR FINIR BOOSTER SON TRAFIC

Enfin, le social selling a aussi des effets positifs sur le trafic des sites internet des entreprises.

Landing page

Il est conseillé de faire rediriger les contenus que vous publiez vers une landing page stratégique, ou vers votre site directement.

Cela aura pour effet direct d’augmenter le trafic sur votre site internet, et d’améliorer ainsi son référencement naturel.

Ce type de publication s’adapte très bien à la promotion des articles de blogs. Lorsque vous rédigez un article sur le blog de votre site, n’hésitez pas à faire un post sur les réseaux sociaux pour le signaler à votre réseau. Cela montrera votre dynamisme, tout en redirigeant les internautes vers votre site.

En bref...

Le social selling est une pratique qui offre de nombreux avantages pour un coût financier très faible.

Cependant, elle nécessite du temps, une bonne maîtrise des codes et usages des différents réseaux sociaux. Vous devrez produire du contenu régulièrement, interagir avec votre réseau, rechercher et veiller sur les comptes qui vous intéressent. Les freins observés sont la nécessité de former les équipes commerciales à cette nouvelle pratique pour qu’elle soit bien utilisée et aussi « emporter » les équipes pour qu’ils adhèrent à cette nouvelle façon de vendre.


Pour vous aider dans vos démarches de social selling :

→ 6 Astuces pour faire du social selling