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En 2020, l’intelligence commerciale est-elle indispensable aux commerciaux ?

Convertir un lead en client est un processus long et complexe qui demande beaucoup de temps aux commerciaux, en particulier aujourd’hui et dans le domaine du B2B. En effet les techniques de prospection ont considérablement évoluées et les consommateurs aussi.

Il est désormais essentiel pour un bon commercial, de détenir la bonne information sur ses leads et prospects afin de se différencier.

Certes les commerciaux doivent être équipés d’outils d’aide à la prospection car ces derniers vont leur apporter des fichiers avec des contacts ciblés et exploitables sur leurs clients et prospects. Mais ces outils ne comportent pas forcément d’informations clés  de type veille ou évènement sur l’entreprise. Chaque outil possède une approche différente qui permet de récupérer par exemple des données chiffrées sur les sociétés (comme nous l’avons vu dans cet article sur les fiches entreprises idéales).

Les outils d’intelligence commerciale, également appelés outils de sales intelligence permettent essentiellement de détecter des signaux et informations sur les entreprises à des fins commerciales et business.


QUID DE L’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?

L’intelligence commerciale c’est l’ensemble des outils et techniques qui vont servir à collecter et traiter des informations sur vos clients et prospects. Donc pour faire du business !

Autres définitions: Définitions marketing, Wikipedia, E-marketing.

VOICI QUELQUES EXEMPLES  : 
  • Le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, l’organisation
  • La santé financière, le chiffre d’affaires
  • Les relations internes et externes : les partenaires, les fournisseurs, les clients
  • Des information ou signaux d’affaires comme une levée de fond, des lancements de produits, des projets de recrutement, des changements de dirigeants etc…

L’intelligence commerciale va ainsi vous permettre d’exploiter les informations du Big Data et du web caché. Vous aurez ainsi toutes les clés en main pour contacter les bonnes personnes, au bon moment avec le bon message.

Nous pouvons comparer l’intelligence commerciale à une « boussole du business » car elle va indiquer la bonne direction ainsi que le chemin le plus court à prendre pour atteindre ses objectifs de prospection.

5 AVANTAGES POUR LE COMMERCIAL B2B 

1 = > Meilleure détection des opportunités stratégiques. 

Les outils d’intelligence commerciale vont révéler des signaux d’affaires sous forme d’événements au sein des entreprises tels qu’un recrutement, une levée de fonds, un déménagement, un projet de construction…

Ces informations peux cent annoncer un potentiel d’achat, voire des besoins futurs d’entreprises. Par exemple si vous recevez le signal « installation d’une nouvelle usine », vous pouvez imaginer que l’entreprise aura besoin d’équipements industriels dans un futur proche. 

Avec ce genre de d’information, vous disposez d’un prétexte d’appel, votre discours sera personnalisé, et vous arriverez au bon moment du processus d’achat.

Les outils d’intelligence Commerciale automatisent la détection de prospects chauds, ils permettent ainsi d’avoir une longueur d’avance sur vos concurrents.

2 => Efficacité de la prospection commerciale

Les commerciaux n’ont plus le temps de prospecter sur un marché trop large, sans informations précises. Ils risquent de diminuer leurs chances de conversion. Ils doivent maîtriser leurs efforts de prospection pour éviter une perte de temps inutile.

C’est ce à quoi vont servir les outils d’intelligence commerciale en apportant des informations riches, à jour, ciblées et contextualisées. Les commerciaux pourront ainsi contacter leurs prospects en détenant des informations clés sur leurs activités. Cela permettra notamment d’éviter des appels à froids. 

A lire aussi « Prospection téléphonique l’approche du warm call » 

3 => Meilleure exploitation du CRM par les commerciaux

Les CRM sont maintenant reconnus comme indispensables pour centraliser les informations sur les prospects et clients au sein des entreprises. Ils permettent par exemple de garder une trace de tous les appels effectués, d’organiser des actions et le suivi commercial. Pour autant le CRM sont souvent peu apprécié des commerciaux. En effet ils ont l’impression de perdre leur temps à le remplir quotidiennement.

Les outils d’intelligence commerciale vont justement aider les commerciaux à adopter ces nouvelles pratiques ! En effet en intégrant l’intelligence commerciale aux logiciels de CRM, les informations seront récupérées automatiquement et elles seront ciblées et qualifiées pour aider les commerciaux.

Le commercial n’aura plus à réaliser le travail fastidieux de saisir les informations trouvées sur diverses sources dans son CRM. 

Ils auront une vision 360° sur chacun de leurs leads avec des informations pertinentes (coordonnées complètes de l’entreprise et du contact, actualités, présence sur le web, réseaux sociaux…). Ils auront presque « envie » d’aller sur le CRM pour trouver de nouvelles pistes business, lire des informations clés sur les prospects.

Bref, cela leur permettra de mieux exploiter le CRM pour se focaliser sur des actions à valeur ajoutée : Vendre.

4 =>Meilleure connaissance de vos clients ou prospects

Grâce aux signaux d’affaires (déménagement, recrutement, construction d’usines…) détectés avec les outils d’intelligence commerciale, les commerciaux identifieront les derniers événements stratégiques intervenus chez leurs clients. Cela permettra aux commerciaux de préparer leur argumentaire en conséquence et de mieux cibler leur premier contact.

De plus, grâce à ces informations ciblées ils pourront intervenir au bon moment auprès de leurs prospects. Par exemple en connaissant la temporalité des projets qui les concernent.

5 => Gain de temps & meilleure productivité

Les outils d’intelligence commerciale vont aider les commerciaux à se concentrer sur leur mission principale : vendre.

En effet le commercial n’aura plus à chercher des informations tous azimuts dans le big data. C’est une stratégie qu’il pouvait mettre en place avant pour espérer trouver la bonne information sur le bon interlocuteur. Avec ces nouveaux outils, l’information viendra directement à lui de manière organisée et complète.

UN  OUTIL INDISPENSABLE EN 2020

Comme vous l’avez compris l’intelligence commerciale ou sales intelligence va accompagner les commerciaux à chaque stade de l’entonnoir de vente; en leur apportant des leads qualifiés et des leviers concrets d’aide à la conversion. En 2020, il n’est plus possible de faire l’impasse sur ce type d’outil pour gagner des marchés.

Cela en fait un outil essentiel et dans l’air du temps pour les commerciaux de demain qui doivent optimiser leur temps tout en simplifiant leur travail de prospection. 

Si vous souhaitez comprendre comment un tel outil pourrait aider votre équipe commerciale, demandez une démonstration de la plateforme : Découvrez la solution Decidento.