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Comment convertir ses commerciaux au social selling

Vous souhaitez prospecter autrement en pratiquant le social selling ?

Mais ne savez pas comment convertir vos commerciaux à cette pratique ?

Nous vous aidons aujourd’hui à former vos commerciaux au social selling !


MONTRER L’IMPORTANCE DU SOCIAL SELLING

Pour encourager vos commerciaux à pratiquer le social selling, il peut être intéressant de commencer par leur montrer les avantages que cela procure.

des acheteurs en BtoB fréquentent les réseaux sociaux

des décideurs commerciaux utilisent LinkedIn régulièrement

des décideurs utilisent LinkedIn pour prendre des décisions d'achat

L’importance du social selling

Ces chiffres montrent déjà que le social selling n’est pas à négliger. L’expansion des réseaux sociaux et du numérique cette dernière décennie a bouleversé les comportements d’achat et les pratiques de vente. Pour prospecter et vendre aujourd’hui, il faut être capable de s’adapter aux tendances et aux pratiques actuelles.

Les avantages du social selling sont nombreux :

développement de notoriété, agrandissement de son réseau, veille sur ses marchés et ses concurrents, interaction avec ses prospects, prise de contact facilité…

La première étape de la formation de vos commerciaux au social selling est donc la prise de conscience de la nécessité de cette pratique aujourd’hui.

DÉCOUVRIR DE NOUVEAUX OUTILS

Le social selling n’est pas une pratique innée chez tous les commerciaux. Pour certains, les réseaux sociaux ne sont pas forcément bien maîtrisés, ou ne sont pas utilisés à leur plein potentiel.

Analyse des réseaux

D’abord, il faut analyser les réseaux sur lesquels vos commerciaux vont prospecter. En fonction de vos objectifs, ils n’utiliseront pas les mêmes outils.

Certains réseaux professionnels, comme LinkedIn, sont plus propices pour prendre contact avec les décideurs. Pour gagner en visibilité tout en publiant du contenu, vos commerciaux auront plutôt intérêt à se tourner vers un réseau social comme Twitter.

Etude

Optimiser chaque réseau social

Il faut garder à l’esprit qu’être présent sur tous les réseaux n’est pas utile, et peut même être un point négatif si vous n’êtes pas actif dessus. Une page entreprise ou un profil de commercial n’est pertinent que s’il est actif. Aucun prospect ne s’intéressera à vous si votre page est vide, si n’avez pas d’abonnés, ou si votre dernier contenu publié remonte à trop longtemps.

Il vaut mieux s’investir sur un nombre moins important de réseaux, quitte à être plus performant. Vos commerciaux arriveront mieux à cerner les codes et usages des réseaux sur lesquels ils travailleront, seront plus actifs dessus, et par conséquent plus efficaces.

SE CRÉER DE BONS PROFILS

La création du profil du commercial en ligne est primordiale, c’est un aspect clé de la prospection en ligne.

Contact décideur

Un profil complet

Le profil doit être complet : photo de profil professionnelle, bannière de l’entreprise, et description fournie (poste actuel, expériences, recommandations, postes précédents).

Un profil attrayant

L’objectif est de marquer des points auprès de vos prospects dès l’approche. Lorsque l’un de vos commerciaux prendra contact avec un prospect, celui-ci consultera son profil, et aura plus de chances d’accepter la requête s’il dispose d’un profil complet et attrayant.

L’INTERACTION ET LA CRÉATION DE CONTENUS

Les réseaux sociaux sont des plateformes interactives. Pour faire du social selling, il est essentiel d’être actif sur les réseaux, d’interagir avec les autres internautes, et de créer des contenus attractifs.

Être actif

En social selling, vos commerciaux ne doivent pas prospecter passivement, mais interagir avec leur réseau. Liker, partager, ou commenter de publications, afin de montrer son intérêt envers une entreprise, un prospect, ou un domaine. Plus vos commerciaux interagiront sur les réseaux, plus la visibilité et la valeur de leurs profils sera importante.

Interactions réseaux sociaux

Créer des échanges

De plus, l’interaction est un très bon prétexte pour prendre contact avec un prospect. L’appréciation d’une publication, une relation en commun, ou un partage de post, sont des accroches pertinentes pour vos commerciaux. C’est en quelque sorte l’équivalent de l’appel à chaud.

S’AIDER D’UNE SOLUTION DE PROSPECTION

Stratégie de social selling et prospection

Parce que même en ligne, prospecter n’est pas toujours facile, intégrer une solution de prospection à sa stratégie de social selling peut être intéressant.

La solution Decidento propose par exemple des fiches sociétés complètes et des synthèses de signaux d’affaires, personnalisées selon vos critères. Grâce à ces informations pertinentes, vous désignez vos prospects, et accédez à leur profil LinkedIn. Vous pouvez ainsi vous identifier auprès d’eux, et prendre contact facilement.

Des contenus pertinents

Cela permet aussi de publier des contenus pertinents en fonction des actualités reçues. Vous pourrez ainsi par exemple féliciter sur les réseaux sociaux l’action d’une entreprise dont vous avez été informé. Cela montrera votre intérêt à son égard, et celle-ci aura tendance à venir à vous spontanément en cas de besoin.

Solution de prospection commerciale d'aide au développement commerciale pour toutes les entreprises françaises

En bref...

Le social selling est une pratique qui offre de nombreux avantages, mais qui nécessite une bonne connaissance des réseaux sociaux.

Pour convertir vos commerciaux au social selling, vous devez les aider à bien comprendre l’intérêt de la prospection en ligne, et à prendre en main les différents outils.

Le social selling n’est pas compliqué, il demande seulement de l’investissement et de l’activité.


Pour vous aider dans vos démarches de social selling :

→ 6 Astuces pour faire du social selling

Comment convertir ses commerciaux au social selling ?