Social Selling : Convertir ses commerciaux à la prospection commerciale (2023)
Vous souhaitez prospecter autrement en pratiquant le social selling ?
Mais ne savez pas comment convertir vos commerciaux à cette pratique ?
Nous vous aidons aujourd’hui à former vos commerciaux au social selling !
MONTRER L’IMPORTANCE DU SOCIAL SELLING
Pour encourager vos commerciaux à pratiquer le social selling, il peut être intéressant de commencer par leur montrer les avantages que cela procure.
des acheteurs en BtoB fréquentent les réseaux sociaux
des décideurs commerciaux utilisent LinkedIn régulièrement
des décideurs utilisent LinkedIn pour prendre des décisions d'achat
L’importance du social selling
Ces chiffres montrent déjà que le social selling est un levier de communication à n’est pas à négliger. L’expansion des réseaux sociaux et du numérique cette dernière décennie a bouleversé les comportements d’achat et les pratiques de vente des internautes. Pour prospecter et vendre aujourd’hui, il faut être capable de s’adapter aux tendances et aux nouvelles techniques digitales.
Les avantages de la prospection digitale sont nombreux :
Que vous souhaitiez générer des leads, développer votre notoriété, agrandir votre réseau, veiller sur des marchés et des concurrents, interagir avec vos prospects : ces objectifs peuvent être prise atteignables grâce à cette méthode de prospection.
La première étape de la formation de vos commerciaux au social selling est donc la prise de conscience de la nécessité de cette pratique aujourd’hui.
DÉCOUVRIR DE NOUVEAUX OUTILS
Le social selling n’est pas une pratique innée chez tous les commerciaux. Pour certains, les réseaux sociaux ne sont pas forcément bien maîtrisés, ou ne sont pas utilisés à leur plein potentiel.
Il convient pour certain d’adapter leurs techniques de prospection . Entrer en contact via les réseaux sociaux peut ne pas être évident.
Aussi, certains commerciaux habitués à la prospection physique ou téléphonique ne voit pas le social selling comme un complément d’actions à leur prospection traditionnelle.
Ils passent alors à côté d’opportunités commerciales qui auraient pu booster leurs performances.
Analyse les réseaux sociaux de son audience
D’abord, il faut analyser les réseaux sociaux sur lesquels vos commerciaux vont prospecter. En fonction de vos objectifs, ils n’utiliseront pas les mêmes outils.
Certains réseaux professionnels, comme LinkedIn, sont plus propices pour prendre contact avec les décideurs. Considéré comme le réseau BtoB par excellence, il est primordial de soigner et d’entretenir son profil.
En fonction de votre audience, tourner vous vers le réseau où elle sera le plus susceptible de réagir à vos contenus.
Pour vous aider sur le choix de vos réseaux et adapter votre prospection à chaque algorithme, rendez-vous sur l’article de Awitec.
Optimiser chaque réseau social
Vous l’aurez compris, il faut garder à l’esprit qu’être présent sur tous les réseaux n’est pas utile, et peut même être un point négatif si vous n’êtes pas actif dessus. Une page entreprise ou un profil de commercial n’est pertinent que s’il est actif. Aucun prospect ne s’intéressera à vous si votre page est vide, si n’avez pas d’abonnés, ou si votre dernier contenu publié remonte à trop longtemps.
Il vaut mieux s’investir sur un nombre moins important de réseaux, quitte à être plus performant. Vos commerciaux arriveront mieux à cerner les codes et usages des réseaux sur lesquels ils travailleront, seront plus actifs dessus, et par conséquent plus efficaces.
SE CRÉER DE BONS PROFILS
La création du profil du commercial en ligne est primordiale, c’est un aspect clé de la prospection en ligne.
Un profil complet
Le profil doit être complet : photo de profil professionnelle, bannière de l’entreprise, et description fournie (poste actuel, expériences, recommandations, postes précédents).
Un profil attrayant
L’objectif est de marquer des points auprès de vos prospects dès l’approche. Lorsque l’un de vos commerciaux prendra contact avec un prospect, celui-ci consultera son profil, et aura plus de chances d’accepter la requête s’il dispose d’un profil complet et attrayant.
Un profil cohérent
N’oubliez pas que votre profil doit renvoyer à votre expertise et montrer à vos prospects que vous êtes un acteur dans votre domaine.
Ne partagez pas des publications pouvant desservir votre activité.
Par exemple, sur LinkedIn, ne publiez pas des contenus de divertissements et sans lien avec votre activité ou vos valeurs comme vous le feriez avec votre Facebook personnel.
L’INTERACTION ET LA CRÉATION DE CONTENUS
Les réseaux sociaux sont des plateformes interactives. Pour faire du social selling, différentes techniques de communication existent. Cependant il est essentiel d’être actif régulièrement sur les réseaux, d’interagir avec les autres internautes, et de créer des contenus attractifs.
Ne publier pas du contenu sans intérêt pour votre audience. Vos contenus doivent avoir une vraie valeur ajoutée. A l’inverse il y a peu de chance que votre audience entre en contact avec vous.
Être actif
En social selling, vos commerciaux ne doivent pas prospecter passivement, mais interagir avec leur réseau. Liker, partager, ou commenter de publications, afin de montrer son intérêt envers une entreprise, un prospect, ou un domaine. Plus vos commerciaux interagiront sur les réseaux, plus la visibilité et la valeur de leurs profils sera importante.
Créer des connexions et des interactions
De plus, l’interaction est un très bon prétexte pour prendre contact avec un prospect. L’appréciation d’une publication, une relation en commun, ou un partage de post, sont des accroches pertinentes pour vos commerciaux. C’est en quelque sorte l’équivalent de l’appel à chaud.
Inspirez-vous de l’historique des publications d’un prospect ou de ses échanges sur la plateforme afin d’en savoir plus ses problématiques, passions, recherches, valeurs. Cette étape fait partie des bonnes pratiques afin de ne pas copier/coller une accroche semblable à tout le monde dans votre premier échange.
S’AIDER D’UNE SOLUTION DE PROSPECTION
Stratégie de social selling et prospection commerciale : La solution Decidento
Parce que même en ligne, prospecter n’est pas toujours facile, intégrer une solution de prospection à sa stratégie de social selling peut être intéressant.
La solution Decidento propose de nombreuses solutions pour faciliter votre prospection.
L’une de ses solutions est de vous délivrer des fiches sociétés complètes et des synthèses de signaux d’affaires, personnalisées selon vos critères. Grâce à ces informations pertinentes, vous désignez vos prospects, et accédez à leur profil LinkedIn. Vous pouvez ainsi vous identifier auprès d’eux, et prendre contact facilement.
Des contenus pertinents et utiles pour votre audience
Cela permet aussi de publier des contenus pertinents en fonction des actualités reçues.
Ne cherchez pas à vendre au sens propre du terme. Vous devez apportez une solution et de la valeur ajoutée à vos prospects. Vous devez gagnez sa confiance.
Vous pourrez ainsi par exemple féliciter sur les réseaux sociaux l’action d’une entreprise dont vous avez été informé. Cela montrera votre intérêt à son égard, et celle-ci aura tendance à venir à vous spontanément en cas de besoin.
En bref...
Le social selling est une pratique qui offre de nombreux avantages, mais qui nécessite une bonne connaissance des réseaux sociaux.
Pour convertir vos commerciaux au social selling, vous devez les aider à bien comprendre l’intérêt de la prospection en ligne, et à prendre en main les différents outils.
Le social selling n’est pas compliqué, il demande seulement de l’investissement et de l’activité.
Pour vous aider dans vos démarches de social selling :
→ 6 Astuces pour faire du social selling