Qu'est-ce qu'un bon prospect ?
Vous souhaitez développer votre entreprise ? Trouver de nouveaux clients ?
Alors vous avez besoin de prospecter ! Comment être le plus efficace possible ?
Mais attention, cette pratique n’est pas toujours simple à entreprendre…
…et l’erreur la plus commune est de ne pas savoir qui prospecter…
UN PROSPECT BIEN CIBLÉ
Un bon prospect doit avant tout correspondre à vos cibles.
Un bon prospect est un prospect ciblé
Déterminer sa cible
Pour prospecter efficacement, vous devez avoir défini clairement quelles sont vos cibles. C’est à dire les secteurs et taille d’entreprises que vous souhaitez cibler.
Idéalement, vous souhaitez vous assurer que les personnes que vous approchez sont intéressées ? (ce qui n’est pas évident à connaitre sans appel de prospection) Elles doivent avoir besoin du produit ou du service que vous leur offrez.
Se renseigner avant de démarcher
Démarcher un prospect qui n’est pas concerné par ce vous vendez aura forcément de plus faibles chances d’aboutir. Vous perdrez alors du temps, et de l’argent. Pensez donc à bien définir vos cibles, à qui s’adresse vraiment votre offre. Plus vous serez fin dans cette approche plus vous aurez de chance d’être pertinent.
Différents critères
Cette première sélection se base sur des critères généraux, comme le type d’entreprise, le secteur d’activité, ou la localisation. En bref, quelles sont les sociétés qui vous intéressent. Vous pourrez ensuite commencer à chercher vos clients, en fonction de vos critères. Il est plus intéressant de privilégier la qualité des prospects à leur quantité.
UN PROSPECT QUE VOUS INTÉRESSEZ
Susciter l’intérêt de ses prospects
Cependant, il ne suffit pas seulement d’avoir des prospects qui correspondent à vos critères.
S’ils vous intéressent, ils faut que vous les intéressiez en retour. Les critères classiques ne suffisent pas. Il est important que vous vous renseignez sur chacun d’entre eux de manière approfondie, pour pouvoir estimer le plus justement leur potentiel de concrétisation.
S’informer
Ici, l’objectif est d’en savoir plus sur leur identité, leurs besoins, leurs moyens, etc. Cela vous permettra, en plus d’identifier les prospects les plus pertinents, et de mieux préparer vos appels de prospection en les personnalisant davantage. Pour améliorer votre connaissance client, vous pouvez consulter les profils LinkedIn de vos prospects ou des fiches entreprises, comme celles que Decidento vous propose. Elles contiennent de nombreuses informations précieuses sur vos prospects.
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UN PROSPECT QUI PEUT VOUS DIRE OUI
Une fois les entreprises à prospecter définies, vous devez définir la personne que vous allez concrètement démarcher.
Trouver des contacts
Vous devez trouver le bon contact, qui aura la capacité de vous dire oui. Il faut cibler les décideurs et trouver leurs coordonnées, comme leur nom, leur numéro de téléphone, ou leur adresse e-mail. Pour cela, plusieurs outils en ligne sont à votre disposition, comme LinkedIn ou Manageo.
Decidento data solution
Contre des crédits utilisables sur la plateforme, vous pourrez obtenir leurs noms, les postes qu’ils occupent, leurs adresse e-mail, et leurs profils LinkedIn. Ces données sont vérifiées, et exportables directement dans votre base de données.
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UN PROSPECT QUI A BESOIN DE VOUS
Une fois que vous avez délimité vos prospects qualifiés et que vous disposez d’assez d’informations à leur égard, il ne vous reste plus qu’à les contacter.
Appeler au bon moment
Immédiatement ? Pas forcément. Selon une étude du centre pour la recherche commerciale du groupe RAIN, 62% des acheteurs souhaitent être approchés par des fournisseurs pendant qu’ils recherchent activement de nouvelles solutions.
Cela signifie qu’il ne faut pas prendre contact avec vos prospects à n’importe quel moment. Il est plus judicieux d’attendre le moment opportun pour contacter vos prospects, qu’ils aient besoin de vous. Si vous les contactez au bon moment, vous aurez de bien meilleures chances de les toucher, parce que vous répondrez à un problème concret.
Surveiller ses cibles
C’est là que réside tout l’intérêt d’une veille commerciale. Vous devez surveiller vos cibles pour savoir lorsqu’elles émettront un besoin que vous pourrez satisfaire. Si vous souhaitez améliorer votre prospection et votre veille commerciale, vous pouvez découvrir la solution Decidento, et ne plus passer à côté de signaux d’affaires cruciaux.
En bref...
Un bon prospect est un prospect ciblé et intéressé par ce que vous avez à lui offrir. Le trouver découle de tout un processus de recherche et d’analyse.
Vous devez établir des critères de sélection, vous renseignez sur vos cibles, et savoir à quel moment les aborder pour augmenter vos chances de les intéresser.
Pour en savoir plus sur la prospection :
→ 6 outils de prospection incontournables en B2B
→ Comment préparer ses appels de prospection ? (bientôt disponible)