Vous connaissez le social selling mais ne le pratiquez pas encore ?
Vous n’êtes pas sûrs que ce soit une pratique essentielle pour vendre ?
Nous vous expliquons pourquoi vos commerciaux ont besoin du social selling aujourd’hui.
PROSPECTER AVEC SON TEMPS
Avec l’expansion des réseaux sociaux et du numérique cette dernière décennie, les comportements d’achat et les pratiques de vente ont évolué.
Visibilité sur internet
Il est indispensable pour une entreprise d’être visible sur internet. C’est le premier endroit où ses potentiels clients iront pour se renseigner.
Site internet, réseaux sociaux, avis des internautes… tout est pris en compte avant d’acheter. Les clients disposent aujourd’hui de plus d’informations, accessibles plus facilement.
Pour vendre aujourd’hui, vos commerciaux doivent emprunter les nouveaux canaux de prospection en ligne, à savoir les réseaux sociaux.
Nouveaux canaux de prospection
C’est vraiment important lorsqu’on sait que
- 75% des acheteurs BtoB fréquentent les réseaux sociaux
- La majeure partie des décideurs utilisent régulièrement LinkedIn
- La moitié d’entre eux s’en servent pour prendre des décisions d’achat.
Les réseaux sociaux ne sont donc pas que de simples plateformes de communication en ligne où il faut être parce que c’est tendance. Il faut les pratiquer parce que c’est utile.
AGRANDIR SON RÉSEAU
Les objectifs principaux d’une stratégie de social selling sont le gain de visibilité en ligne, l’agrandissement de son réseau, et l’interaction avec ses prospects et clients.
Agrandir son réseau
Le premier objectif de vos commerciaux va être d’élargir son répertoire de contacts, d’approcher et d’être vu par de nouvelles personnes.
En BtoB, LinkedIn reste le réseau social le plus efficace dans ce domaine. D’un côté, il permet de vous créer un profil professionnel en ligne, visible par des millions d’autres professionnels. De l’autre, vous aurez accès aux profils des directeurs, décideurs, et employés des entreprises de votre choix. Le but : vous renseigner et les contacter facilement.
Réseaux sociaux
Les réseaux sociaux vous permettent aussi une approche moins directe avec vos prospects. Lorsque vous publiez des contenus sur les réseaux sociaux, vous pouvez susciter l’intérêt de potentiels clients. Pour cela, vous devez créer des contenus attractifs, référencés grâce à des mots-clés, et encourager l’interaction sur ceux-ci. Par exemple : liker, partager, commenter…
Grâce à cela, vous créez des liens personnels avec vos cibles, vous êtes identifiés auprès d’eux. Ils s’intéressent à votre entreprise, se rappellent de vous, s’abonnent à votre profil. C’est ce qui vous différenciera de vos concurrents lorsque vos prospects entameront leur phase d’achat.
DIVERSIFIER SES ACTIONS MARKETING
Sur les réseaux sociaux, vous disposez de bien plus de moyens que de simples e-mails ou newsletters.
Publier régulièrement
Vous pouvez intéresser vos cibles avec des contenus variés. Par exemple, vous pouvez tenir vos abonnés au courant de vos actualités en publiant régulièrement des messages sur votre fil d’actualité. Publier des statistiques ou des anecdotes chaque semaine leur apprend quelque chose, vos contenus ont une valeur ajoutée. Vous pouvez aussi vous servir des réseaux sociaux pour vous renseigner indirectement sur eux vos cibles, via des sondages intégrés. Certains réseaux comme LinkedIn permettent même la publication directe de fichiers PDF.
Social selling
En social selling, vos commerciaux ne doivent pas prospecter passivement. Ils doivent interagir avec leur réseau. Liker, partager, ou commenter de publications, afin de montrer son intérêt envers une entreprise, un prospect, ou un domaine. Plus vos commerciaux interagiront sur les réseaux, plus la visibilité et la valeur de leurs profils sera importante.
En bref...
Aujourd’hui, aucune entreprise ne peut se passer des réseaux sociaux : que ce soit pour prospecter, agrandir son réseau, gagner en visibilité, ou proposer des contenus. Le social selling est une pratique qui offre de nombreux avantages, qu’il est nécessaire de prendre en compte dans sa stratégie marketing.
Pour vous aider dans vos démarches de social selling :
→ 6 Astuces pour faire du social selling
→ Comment convertir ses commerciaux au social selling ?