Etude de cas n°7 (CAPSTEK)

Etude de cas n°7 (CAPSTEK)

Société :

La PME CAPSTEK* est une référence dans l’équipement des usines . Elle est implantée dans le sud de la France et développe son activité sur toute la France avec une équipe de 7 commerciaux qui se partagent chacun un territoire régional. Cette société a réalisé en 2017 un CA de 7 millions d’€ sur la France.

Le challenge à relever :

Les commerciaux sont chacun responsables d’un portefeuille de clients et prospects sur leur territoire qu’ils doivent suivre et relancer. Ils ont pour objectif d’augmenter le nombre de rendez-vous pris par semaine à partir d’une prospection régulière. Différents moyens sont mis à leur disposition en plus comme des contacts entrants qui arrivent via le référencement naturel du site internet, et l’achat de mots clés, avec en complément des opérations de mailing trimestrielles.

Mais les chiffres sont à la baisse, manque de motivation des équipes ou peu de contacts entrants, les rendez-vous ne sont pas assez nombreux pour que le chiffre d’affaires progresse de façon évolutive. Le directeur commercial en a donc fait sa priorité sur 2018.

SOLUTION DECIDENTO

La solution mise en place :

Cédric Mouty, ingénieur commercial DATA chez Decidento a réalisé en 45 min un diagnostic en ligne de l’organisation commerciale et des méthodes utilisées en région. Ce diagnostic a permis de mettre en lumière les secteurs industriels prioritaires et les signaux d’affaires forts pour CAPSTEK*:  projets de construction d’usines, extension d’unités industrielles, investissement sur les lignes de production, augmentation de la production, rachat et/ou vente d’usines. Il ainsi pu proposer le pack D Sales PROSPECTION+ qui consiste en 3 produits:

1. Envoi régulier de projets: 80 projets ciblés par semaine en 7 flux distincts

2. Fiches de prospection en accès illimité

3. Formation des commerciaux

LES RÉSULTATS

EN BREF...

1 PROSPECTION ORGANISÉE ET EFFICACE:

Les envois en push auprès des commerciaux ont permis de générer plus de 4 rdv/ sem et par commercial. Les objectifs ont donc été dépassés, des devis et commandes ont été prises en compte par la suite après une durée de 2 mois d’utilisation des informations Decidento.

*Cette société est fictive dans un souci de confidentialité, si vous êtes intéressé pour avoir plus de détails sur cette étude de cas, vous pouvez contacter Cédric MOUTY au 04.81.91.94.63