Etude de cas n°6 (DIRECTION MARKETING)

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Etude de cas n°6 (DIRECTION MARKETING)
(Cette société est fictive dans un souci de confidentialité, si vous êtes intéressé pour avoir plus de détails sur ce case study, vous pouvez contacter Laureline au 04.81.91.94.60)

Société :

ETI spécialisée dans la vente de progiciels pour des secteurs très ciblés ; cette entreprise réalise environ 100 M€ de CA avec 450 personnes.

Le projet de l’entreprise :

L’entreprise qui dispose de 30 directions régionales emploie une centaine de commerciaux. Chaque entité a pu pendant plusieurs années souscrire à des outils différents : base de données, annuaires, presse… L’entreprise se retrouve aujourd’hui avec une multiplicité d’outils et un budget global important pour un ROI* relatif faible.

L’objectif est d’uniformiser les outils de prospection à l’échelle nationale afin de challenger la force de vente avec une solution de détection de projets opérationnelle , clé en main. Cet outil consolide une vision globale qui va apporter une veille marché et concurrence au service marketing centralisé à Paris. Ce process est réfléchi en parallèle des outils d’inboud marketing mis en place sur le site internet de la société, et de l’intégration du nouveau CRM.

A noter que le projet est aussi de soutenir la centralisation de la prospection sur le CRM.

Le challenge à relever :

Faire valider par le « terrain » la pertinence des projets et l’ergonomie de la nouvelle solution avant d’automatiser la génération de leads et l’enrichissement des comptes sur le CRM. En effet, chaque équipe régionale fait sa prospection de façon différente, la mise en place du nouveau CRM n’a pas été sans difficultés. Les commerciaux sont très terrains et méthodes « à l’ancienne » …

La solution mise en place :

Il a fallu fournir une solution opérationnelle avec un retour sur investissement mesurable rapidement. Des flux personnalisés à la direction régionale près pour obtenir un bon taux d’utilisation. Un accès plateforme pour le service marketing avec de la veille concurrentielle a été mis en place pour compléter le process de génération de leads par de la fidélisation.

Les résultats :

Une prise en main des outils rapide grâce aux formations vidéos et aux échanges avec les équipes terrains tout au long de la mise en place a facilité la génération de leads au bout de 1 mois 1/2 d’utilisation.

*ROI: Retour sur investissement