Etude de cas n°4 (DIRECTION COMMERCIALE)

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Etude de cas n°4 (DIRECTION COMMERCIALE)
(Ce cas est fictif dans un souci de confidentialité, si vous êtes intéressé pour avoir plus de détails sur ce case study, vous pouvez contacter Laureline au 04.81.91.94.60)

Société :

Mr Dupont vient d’être nommé au poste de Directeur des ventes pour une PME industrielle; cette entreprise qui réalise environ 17 M€ de CA avec 30 personnes souhaite impulser une nouvelle dynamique à ses équipes de vendeurs.

Le projet de l’entreprise :

L’entreprise qui dispose de 3 entités régionales emploie quinze commerciaux. La prospection est faible, l’entreprise répond aux appels entrants mais les commerciaux n’ont pas pris l’habitude de prospecter régulièrement. Le Directeur des ventes veut mettre en place une vraie stratégie de prospection dynamiser les équipes de commerciaux sédentaires et terrains.

Le challenge à relever :

La conduite du changement est un vrai enjeu car les profils des commerciaux sont variés, et ils ont chacun des habitudes plus ou moins bonnes. Il va donc falloir les accompagner un par un dans leur quotidien pour intégrer ce nouvel outil de prospection.

La solution mise en place :

Après avoir détecté les signaux clés pour « booster » l’activité de l’entreprise avec le Directeur des ventes, 15 flux de projets sont créés et envoyés tous les mardis matin par email aux commerciaux. une formation personnalisée est mise en place pour valider la prise en main de l’outil, et la bonne compréhension de toutes les fonctionnalités. Un suivi est prévu 2 mois après pour faire le point et, au besoin, le filtrage ou la fréquence seront ajustés.

Les résultats :

Le support a été bien accueilli par les équipes qui ont bien compris l’intérêt du support, et la pertinence de l’approche  » Decidento ». Certains commerciaux utilisent Decidento pour étayer leurs argumentaires, d’autres pour faciliter leurs phases de prospection pures. Un retour sur investissement a pu être quantifié rapidement, et l’outil Decidento a aussi permis de fédérer les équipes autour de cette nouvelle stratégie. A noter que les commerciaux ont beaucoup apprécié l’implication de leur Directeur des ventes dans l’intégration de cette solution.