Etude de cas n°3 (RECRUTEMENT PME)

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Etude de cas n°3 (RECRUTEMENT PME)
(Cette société est fictive dans un souci de confidentialité, si vous êtes intéressé pour avoir plus de détails sur ce case study, vous pouvez contacter Suzanne au 04.81.91.94.60)

Société :

PME  spécialiste de l’emploi (intérim, formation)  réalisant un CA de plus de 9 M€ et employant plus de 150 personnes.

Le projet de l’entreprise :

L’entreprise dispose d’une équipe de 15 commerciaux basés à Paris mais rayonnants sur l’ensemble du territoire. L’équipe commerciale est organisée par business unit (industrie, public, tertiaire)à par taille de sociétés ciblées et par territoire géographique. L’entreprise souhaite dynamiser les commerciaux qui ont plus un profil « consultant » vers un profil « commercial 4.0 ». Ils voudraient une solution qui permette aux commerciaux de sortir en rendez-vous, un produit qui soit facile à prendre en main par les équipes mais aussi différenciant.

Le challenge à relever :

Les équipes commerciales ne sont pas habitués à prospecter, il faut donc les mettre dans la bonne posture en leur apportant des éléments qui vont faciliter la prise de rendez-vous et conforter l’argumentaire. le défi est donc d’apporter une information pertinente, et de former les commerciaux à ce nouvel usage de l’information.

La solution mise en place :

Des flux sur-mesure en fonction de chaque consultant ont été mis en place, pour que chaque membre de l’équipe se sente valorisé et écouté. Le flux de projets est adapté à ses habitudes (souhaite-t-il recevoir des projets tous les jours ou toutes les semaines ?). Un récapitulatif des projets envoyés aux équipes est envoyé au directeur commercial pour vérifier que les projets importants sont bien traités.

Un accès à la plateforme pour aider chaque commercial à préparer ses rendez-vous.

Un flux est aussi délivré à l’équipe en charge de la fidélisation des clients. Ce flux leur permet de récupérer tous les évènements stratégiques des comptes clés, et permet de faire de la vente additionnelle ou tout simplement de la fidélisation.

Les résultats :

L’équipe, après une formation en « physique » par Decidento, a bien pris en main les outils et le nombre de nouveaux leads détectés par semaine et par commercial a vite été régulier. Au bout de 3 mois, chaque commercial arrivait à identifier 5 à 8 nouvelles entreprises cibles et à prendre 3 rdv/ semaine à partir de la source Decidento. La direction a donc pu en déduire des signatures de contrats fermes assez rapidement. Le service marketing a donc pour projet désormais d’intégrer les projets directement dans le crm afin de raccourcir encore le cycle de vente.